電話行銷的秘密

電話行銷背後的秘密

曾經是否接過向你推銷產品，或者要你參加他們舉辦活動的相關電訪人員呢?以上這個過程命名為「電話行銷(Telephone sale)」，電訪銷售人員只能憑藉著“聽覺”去推斷出顧客本身的需求，進而引導激發他們潛在需求，在此同時，顧客也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，只能憑藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。

在接聽電話給顧客的第一印象十分重要，人員必須在起頭的20~30秒內讓消費者感受有興趣，並且維持良好的雙向溝通模式，必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料加以強化感性銷售層面。

而以下是身為一位電話銷售人員所需要知道的常識 

（一) 瞭解准客戶購買動機 ：每一個准客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個准客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什麼好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別准客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關係的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售

（二) 整理一份完整的商品功能/利益表

（三） 事先研究准客戶/老客戶的基本資料 在打電話給准客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售

人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想像來猜測准客戶的喜好了。

（四） 其他準備事項

1、在聲音中放入笑容

2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的 聲音變的比較沉穩有力。

3 在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以鬆弛聲帶。 電話行銷

基本訓練 一般來說，電話行銷活動的進行方式，和傳統面對面的銷售活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

1、開場白

2、接通真正主事者

3、有效詢問

4、重新整理准客戶之回答

5、推銷商品功能及利益表

6、嘗試性成交

7、正式成交

8、反對問題處理

9、有效結束電話

10、後續追蹤電話

常用的開場白類型介紹如下：

1、相同背景法。

2、緣故推薦法。

3、自問自答法。

4、孤兒客戶法。

5、針對老客戶的開場話術。

電話行銷無疑是一種訓練耐性及靠運氣的工作，人員必須要能夠及時反應顧客的需求做出應對，並且解決顧客的問題，方能成為優秀的電訪人員!

參考資料

http://blog.xuite.net/qcypsmslrzbt/blog/57113088-%E9%9B%BB%E8%A9%B1%E8%A1%8C%E9%8A%B7%E6%8A%80%E5%B7%A7--%E5%85%A8%E9%9D%A2%E4%BB%8B%E7%B4%B9